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"Unsere Maklerdienstleistung verkörpert einen Wert."

Die Haus & Grund Immobilien GmbH Kiel und die Hans Schütt Immobilien GmbH wachsen weiter zusammen, die Fusion kommt voran. Die günstigen Voraussetzungen für den Immobilienmarkt hingegen haben sich seit dem Ukraine-Krieg verflüchtigt und den Preisauftrieb beendet. Wir wollten aus erster Hand erfahren, wie unsere Verkaufsexperten die Lage einschätzen und überhaupt von ihnen wissen, wie sie so „ticken“. Ein Interview brachte Klarheit.


© peterluehr | photography

Dr. Philipp Pries (Verlagsleiter Norddeutsche Hausbesitzer Zeitung) im Gespräch mit Kai Helbrecht (Haus & Grund Immobilien GmbH Kiel) und Bernd Hollstein (Hans Schütt Immobilien GmbH) über den Gang des Immobiliengeschäfts.


Dr. Philipp Pries: Wie sind Sie darauf gekommen, Makler zu werden, und wie sind Sie in den Beruf eingestiegen?


Kai Helbrecht: Ich habe 1997 nach dem Abitur eine Ausbildung zum Immobilienkaufmann bei Haus & Grund begonnen, den Immobilienfachwirt und den Gutachter für Immobilienwertermittlung draufgesattelt, um noch mehr in die Materie eintauchen zu können. Seitdem bin ich aus voller Überzeugung im Vertrieb tätig.


Bernd Hollstein: Ich bin 1984 von Klaus Schütt gebeten worden, ihn in seinen Vertriebsaktivitäten bei der Hans Schütt Immobilien GmbH zu unterstützen. So wuchs ich in das Unternehmen hinein. Von Haus aus bin ich eigentlich Realschullehrer für Deutsch und Englisch, wegen der in den Achtzigerjahren in Westdeutschland vorherrschenden Lehrerarbeitslosigkeit aber nie in diesen Beruf eingestiegen.

Da ich schon in jungen Jahren ein ausgeprägtes Verkaufstalent an mir entdeckt hatte, absolvierte ich eine zweite Ausbildung als Immobilienwirt. Ab da an nahm alles einen günstigen Verlauf, sodass wir heute als Firma Schütt ein gutes Standing in Kiel haben.


Dr. Philipp Pries: Welche Beratungsphilosophie vertreten Sie?


Bernd Hollstein: Vom Grundsatz her gelten für mich die Prinzipien des „ehrbaren Kaufmanns“. Ich bin seit vielen Jahren Mitglied im Immobilienverband Deutschland und sitze im Vorstand des IVD Nord. Dessen Leitbild bietet Orientierung und weist die Richtung.


Kai Helbrecht: Den Werten des IVD sehe ich mich in derselben Weise wie denen von Haus & Grund verpflichtet. Für mich ist es seit jeher wichtig gewesen, ehrlich und offen mit den Kunden zu kommunizieren, nie Verkäufer und Käufer gegeneinander auszuspielen. Es geht schließlich um die bedeutendste Investition im Leben.


Bernd Hollstein: Das, was Herr Helbrecht sagt, entspricht dem Leitbild des ehrlichen und neutralen Maklers, der den Ausgleich zwischen den Interessen der Parteien schafft. Das verbindet uns.


Dr. Philipp Pries: Über Makler gibt es viele Vorurteile, u. a. über zu hohe Provisionen. Wie gehen Sie damit um?


Bernd Hollstein: Unser Berufsstand steht im Verhältnis zu anderen Berufsständen sehr gut da. Eine Dienstleistung, die einen gewissen Wert darstellt, muss auch bezahlt werden. Ein Makler wird nur bezahlt, wenn er den Erfolg beibringt.


Kai Helbrecht: Sinn und Zweck ist es ja, dass unsere Dienstleistung einen Wert verkörpert. Sie bringt beiden Parteien etwas. Wir beraten und sorgen dafür, dass die Verkaufsabwicklung strukturiert abläuft. Das ist also kein Geld, das Kunden ausgeben und das verloren ist.


Bernd Hollstein: Gebratene Tauben fliegen uns nicht in den Mund. Es bedarf oft einer hohen psychologischen Kompetenz, die Parteien zusammenzuführen. Da spreche

ich von den Wechselfällen des Lebens, das heißt Ehescheidungen, Todesfällen und der gesetzlichen Erbfolge. Ebenso knifflig wird es, wenn man Auftraggeber gegenüber Behörden vertritt. An der Stelle helfen wir mit unserer Expertise und bringen die häufig widerstreitenden Interessen der Parteien in Einklang.


Dr. Philipp Pries: Was sind die drei wichtigsten Eigenschaften, die Ihrer Meinung nach ein Makler mitbringen sollte?


Kai Helbrecht: Neben der Ehrlichkeit, die ich bereits angeführt habe, sollte ein Makler einfühlend im Sinne von emphatisch sowie hartnäckig sein.


Bernd Hollstein: Schnelligkeit, Sorgfalt und Nachhaltigkeit.


Dr. Philipp Pries: Wie hat Corona den Immobilienmarkt verändert?


Die Immobilien-Experten Bernd Hollstein und Kai Helbrecht. Fotos: Sarah Raymann

Bernd Hollstein: Unser Arbeiten ist digitaler geworden. Das fängt an bei der Notwendigkeit von Homeoffice bis hin zu Video- und Telefonkonferenzen. Der Kunde ist auch eindeutig digitaler geworden. Das Geschäft hat sich verändert, weil sehr viel mehr Hybrid-Makler auf den Markt gekommen sind. Die haben eine erfolgreiche Zeit hinter sich, nun jedoch dreht sich der Wind. Jetzt kommt das Persönliche zurück und steht im Vordergrund. Die Hybrid-Makler bauen wieder Mitarbeiter ab. Der klassische Makler, der am Kunden vor Ort ist, spielt wieder eine größere Rolle. Das persönliche Gespräch wird sehr geschätzt und angefordert. Dennoch behalten die digitalen Prozesse ihre Bedeutung und laufen im Hintergrund.


Kai Helbrecht: Wir haben zu Beginn und in der Hochphase der Pandemie festgestellt, dass insbesondere ältere potenzielle Verkäufer ihre Verkaufsabsichten zurückgestellt haben. Zwar wurde der Makler noch empfangen, Besichtigungen aber aus Angst nicht mehr durchgeführt.


Dr. Philipp Pries: Welche Auswirkungen hat der Russland-Ukraine-Krieg auf das Maklergeschäft und wie macht sich das bei den Vermarktungszeiten bemerkbar?


Bernd Hollstein: Bevor es zu dem Einmarsch Russlands in der Ukraine kam, war der Markt aus meiner Sicht in einer Situation, dass man täglich oder wöchentlich das Erscheinen eines schwarzen Schwans befürchten musste. Der Kriegsausbruch markierte dieses unerwartete Ereignis mit seinen erheblichen Auswirkungen. Alles wurde auf die Waagschale gelegt.

Letztendlich führte es zu der Situation, die wir heute haben: Die Zinsen sind enorm gestiegen. Die Energiepreise erreichen fast täglich immer neue Rekordhöhen.

Die Unsicherheiten haben deutlich zugenommen. Die Banken sind ausgesprochen zurückhaltend, was die weitere Entwicklung der Immobilienwerte betrifft und halten sich aufgrund der erhöhten Risiken bei der Vergabe von Darlehen zurück. Der Darlehensnehmer ist wieder in den Mittelpunkt gerückt bei der Beurteilung von Darlehensvergaben. In allen Assetklassen kann man feststellen, dass die Kaufpreise dieser Situation folgen.

Das heißt mit anderen Worten, die Preise steigen nicht mehr, zum Teil sind rückläufige Tendenzen erkennbar. Was allerdings zu beobachten ist, der Faktor Lage spielt wieder eine deutlich größere Rolle. Die sehr guten Lagen werden weiterhin sehr stark nachgefragt. Andere Lagen leiden unter dieser Situation. Was die Preise betrifft, so gibt es eben auch Korrekturen. Überhöhte Preise werden von den Marktteilnehmern nicht mehr akzeptiert.


Kai Helbrecht: Die Vermarktungszeit hat sich definitiv verlängert. Der Beginn des Krieges im Februar war der Startschuss für Zinserhöhungen, Inflation und höhere Energiekosten. All diese Faktoren haben nach und nach ihre volle Wirkung entfaltet. Kaufinteressenten, die sich eine Finanzierungszusage im Januar oder Februar geholt hatten, konnten plötzlich nicht mehr fest zusagen und mussten mit den Banken ihre Darlehen nachverhandeln. Zudem wurde mehr Augenmerk auf die Kosten von Sanierungen gelegt, da die Preise für Baumaterialien explodierten. Gerade Holz war zwischenzeitlich extrem teuer. Um diese Punkte mussten sich Kaufinteressenten daher noch mehr und detaillierter kümmern, als es vorher notwendig war. Nachgebende Preise sorgten in der Folge für Verunsicherung unter den verkaufswilligen Wohneigentümern, die sich die Frage stellten: Will ich die eigene Immobilie überhaupt noch verkaufen oder doch behalten und vermieten?


Dr. Philipp Pries: Wenn Sie in diesen Wochen mit Käufern und Verkäufern sprechen, die angesichts der Gemengelage verunsichert sind − welchen Rat geben Sie diesen Menschen? Eher abwarten oder möglichst schnell handeln?


Bernd Hollstein: Wenn das Produkt stimmt, ist schnelles Handeln immer noch die richtige Entscheidung. Man muss auch in der heutigen Zeit manchmal mit der Wurst nach dem Schinken werfen.


Kai Helbrecht: Grundsätzlich macht es bei vielen Objekten Sinn, jetzt zu kaufen oder zu verkaufen. Zu verkaufen, weil die Preissituation wahrscheinlich kurz- und mittelfristig nicht besser wird und die Verkäufer sich darüber im klaren sein sollten, dass

sie jetzt zwar nicht mehr den Höchstpreis bekommen, den es für die Immobilie je gab, aber immer noch einen Preis, der weit über dem liegt, was vor zehn Jahren bezahlt worden ist. Von daher machen sie immer noch ein sehr gutes Geschäft. Bei den Käufern muss man sagen: Darauf zu spekulieren, dass die Preise fallen, ist riskant, wenn im gleichen Atemzug die Zinsen weiter steigen. Dann wird das Geschäft trotzdem nicht günstiger.


Bernd Hollstein: Das Gesagte gilt umso mehr, wenn ich genau die eine Immobilie kaufen möchte.


Das Interview für JO. führte Dr. Philipp Pries (Verlagsleiter Norddeutsche Hausbesitzer Zeitung). Foto: peterluehr | photographies

Dr. Philipp Pries: Welcher Region bzw. welcher Lage sprechen Sie das größte Potenzial zu?


Kai Helbrecht: Kiel wächst. Das ist natürlich für einen Investor unheimlich wichtig, dass er weiß, es gibt immer genügend Mietinteressenten. Und die Stadt wächst eben nicht nur bei den Haushalten mit niedrigen Einkommen, sondern legt auch bei Gutverdienern und älteren Leuten, die ihr Einfamilienhaus aufgeben, zu. Aber durch Corona und verstärktes Homeoffice gibt es jetzt auch wieder die Bewegung von Familien, die vor die Tür Kiels ziehen wollen. Die Umlandgemeinden profitieren extrem von der Pandemie.


Bernd Hollstein: Die Landeshauptstadt Kiel hat an sich ein sehr hohes Potenzial. Das liegt an der Nähe zu Hamburg. Die Verbindung über die Autobahn hat sich maßgeblich verbessert. Das spürt man. Die Pendler spielen eine entsprechend große Rolle. Kiel ist gesucht als attraktive Mittelstadt an der Ostseeküste mit hohem Freizeitwert. Dieser ist für Familien relevant. Gemausert hat sich die Stadt in den letzten fünfzehn Jahren außerdem beim Bekanntheitsgrad als Kreuzfahrthafen. Man muss Kiel also nicht mehr erklären, wenn man unterwegs ist. Man kennt die Stadt und hat sie meist positiv in Erinnerung, weil man seinen Urlaub hier verbracht hat. Darüber hinaus haben wir die klassischen Lagen in den Kieler Vororten, die immer noch stark nachgefragt sind.


Dr. Philipp Pries: Warum sollten sich Käufer und Verkäufer von Immobilien an Schütt oder Haus & Grund wenden?


Kai Helbrecht: Haus & Grund hat ein gutes Image und genießt einen Vertrauensvorschuss bei vielen Kunden. Bei uns können sie sich darauf verlassen, dass sie ehrlich und offen beraten werden, vor allem aber umfassend und ganzheitlich.


Bernd Hollstein: Ein wesentlicher Vorteil ist für unsere Kunden − und zwar nicht nur im Bereich der Anlage-, sondern auch bei Privatimmobilien − dass wir an das überregionale Immobilienberater-Netzwerk DAVE und damit an große Makler wie z. B. KSK-Immobilien Köln angeschlossen sind. Für diejenigen, die bundesweit verkaufen möchten, haben wir Kollegen, die das bearbeiten und die wir kurzfristig einschalten können. Die Marke Schütt ist bekannt und wird mit Qualität verbunden.


 

Hans Schütt Immobilien GmbH

Kleiner Kuhberg 2-6 • 24103 Kiel


Haus & Grund Immobilien GmbH Kiel

Sophienblatt 9 • 24103 Kiel



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